现如今我们见到太多的销售人员，他们见到客户就“突突突”地“放机关枪”，客户备受折磨，最后夺门而逃，这种情景真是惨不忍睹，他们就像是销售中的“杀手”，在市场上把客户杀得丢盔弃甲。客户为什么逃跑呢？原因很简单，就是：受不了！

销售人员在与客户的对话中需要把句号变成问号，陈述变成诱导。孔夫子曾经告诉他的学生：智，就是知人。可是学生说：知人太难做到了！孔子说：只要做好两个字就行——问和听。一个人的说服能力与声音高低无关，与语言是否流畅无关，与动作是否潇洒无关，而与发问内容有关。

赵本山的小品一直以来都被当成经典，其中的“忽悠三部曲”更是经典中的经典，在带给人们欢笑的同时，也带给人们思考。其实《卖拐》、《卖车》中蕴含着很深刻的营销之道，是值得提炼和学习并在实际生活和工作中去应用的。在《卖车》中，范伟遇到了曾卖拐给他的赵本山和高秀敏，情绪激动地找他们说理。与高秀敏退让的态度不同，赵本山在遭到对方强烈质疑的时候很镇定，直接问他“回去以后拄多长时间拐”从而转移了话题，并在接下来的对话中继续发问，使自己逐渐占据了话题的主导地位，在短短几分钟内通过问句瓦解了对方的理念，不仅化解了自己的危机，还让原本只是为了要戳穿骗局而配合的范伟渐渐“着了道儿”。面对赵本山抛出的问题，在自己不断地给出错误答案后，范伟从相信自己，到怀疑自己，最后变成信服对方。好的提问能够打开局面，拉近彼此的距离，引导对方发现自己的问题和需求。在营销中，如果客户一开始态度就是好奇的、积极的，那么好的提问无疑是锦上添花，如果客户起初态度是怀疑的、抗拒的，那么好的提问就是雪中送炭，能够让营销过程化险为夷，最终柳暗花明又一村。

事实上95%以上的人是有问必答的，比如我做电话拜访时对客户说：“问您几个小问题可以吗？”对方都会说可以。之后我再问：“第一，您使用软件有多久了？第二，有没有遇到问题，什么问题呢，您觉得应该怎样改进，需要什么措施呢？第三，觉得我们公司的服务质量怎么样？”而后我就需要从他的回答当中找到销售财务软件的切入点。每一次陌生的拜访都需要注意三件事：第一，发现客户的需求；第二，没有需求就要创造需求；第三，通过产品满足客户的需求。

作为销售人员，要站在客户的立场去思考，你卖给客户的产品，能给对方带来什么样的效益，你的服务能帮到客户什么？如果你能从始至终帮到客户，不久，客户就会把你当朋友，订单就会在你不知不觉中自己找上门来！

问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。用什么方式能让一个人说服自己，只有借助问题。例如：“张先生，请问一生当中对你来说最重要的是什么？”“家庭。”“家庭是不是对你很重要？”“是。”“那今天你认为在你的家庭当中，你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐？”“有。”“那你认为你更应该尽你的心力，让你的家庭过得更幸福更快乐？你是不是认为，应该要做一点对建立快乐的家庭、对小孩快乐健康成长有更长远意义的考虑？那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一些考虑，你有没有兴趣了解一下？那请问你明天还是后天有空，我可不可以去拜访你去跟你聊一聊？”

借助这些问题引导对方的思路，就把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了。所以不一定要去销售什么产品，只需要借助问题去引导对方的思想，对方自然而然地就会发现自己需要购买什么产品。其实这个世界上沟通能力突出的人，都是说得比较少问得比较多，有时候讲得越多反而影响力就越差。

有些人可能会不赞成。有的人说，我上次碰到一个人，能说会道，侃侃而谈，让人印象深刻。我想说的是，像这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能力会比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何问问题，他能形成的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思想。你要记住这句话：善于提问题，才能做沟通的主导者。

文/林琳